Διαπραγμάτευση από την Θεωρία στην Πράξη

Η φιλοσοφία μας στη Διαπραγμάτευση...

Η οργάνωση και ο άρτιος σχεδιασμός της διαδικασίας είναι το πρώτο στοιχείο μίας επιτυχημένης διαπραγμάτευσης. Το δεύτερο στοιχείο που διασφαλίζει την επίτευξη του στόχου είναι η εμπειρία και το ταλέντο του διαπραγματευτή.

9 στάδια για την επιτυχία της διαπραγμάτευσης.

Πεδία Δραστηριότητας

Η δουλειά μας μιλάει για εμάς...

Εκλογίκευση προμήθειας

Εταιρικές πωλήσεις

Resisting the ask

Όροι πληρωμής

Πώληση περιουσιακών στοιχείων

Cost price increase

Συμφωνίες που θαυμάζουμε αλλά θα διαπραγματευόμασταν διαφορετικά...

Όταν η Primedia έβαλε το New York Magazine προς πώληση το 2003, o Bruce Wasserstein αρχικά έδειξε το ενδιαφέρον του για την υποβολή προσφοράς – αλλά υπέβαλε τη μυστική του προσφορά σε “shut down move” μόλις λίγα λεπτά πριν από την λήξη της δημοπρασίας και κέρδισε το βραβείο.

Η κίνηση του Wasserstein πέτυχε εξαιτίας της ακραίας τακτικής του και της βάσης του πλάνου του: μια μακροχρόνια σχέση με τον ιδιοκτήτη του περιοδικού και το πολυετές υπόβαθρο του στο χώρο της δημοσιογραφίας.

Δύο από τους βασικούς ανταγωνιστές του Wasserstein για το New York magazine, οι μεγάλοι κολοσσοί των Μ.M.E., η Mort Zuckerman και η American Media, αργότερα δήλωσαν ότι ήταν διατεθειμένοι να προσπεράσουν το ποσό του Wasserstein, αλλά ο πωλητής δεν θα τους έδινε την ευκαιρία.

Η τολμηρή αυτή κίνηση μπορεί να απέδωσε για τον κ. Wasserstein αλλά θα μπορούσε να είχε αποβεί μοιραία για τον ίδιο και την επιχειρηματική του κίνηση. Εμείς προτιμούμε να αναλύουμε και να επεξεργαζόμαστε σε βάθος κάθε κίνηση μας. Αρκετοί λειτουργούν στην διαπραγμάτευση, όπως όταν παίζουν τυχερά παιχνίδια. Αφήνονται στην τύχη. Εμείς πάλι όχι.

Κατοικία πωλείται έναντι 600.000 ευρώ, σύμφωνα με την έρευνα αγοράς και τη γνώμη μεσίτη, θεωρείται υπερτιμημένο. Με την εκτίμησή του ιδιοκτήτη, μια δίκαιη τιμή θα ήταν  500.000 ευρώ. Ο αγοραστής θεωρεί το συγκεκριμένο ποσό υπέρογκο.

Όταν ο πωλητής δεσμεύεται σε έναν συγκεκριμένο αγοραστή, ο πωλητής δεν μπορεί (νόμιμα) να πουλήσει το σπίτι σε κάποιον άλλον ενδιαφερόμενο, ακόμα και αν προσφέρει σημαντικά υψηλότερη τιμή. Με αυτόν τον τρόπο η ομάδα κερδίζει την προσοχή και τον χρόνο του αγοραστή και “χτίζει” μία σχέση εμπιστοσύνης.

Με αυτό τον τρόπο ο αγοραστής ρίχνει την τιμή και δίνει παράλληλα τη δυνατότητα στον πωλητή να αποδείξει ότι η αρχική αξία του σπιτιού αγγίζει τα 600.000 ευρώ. Αν δεν το καταφέρει μέσα σε 60 ημέρες, τότε η συμφωνία θα κλείσει στο ποσό του αγοραστή, αν όχι ο αγοραστής θα κερδίσει ένα επιπλέον ποσό για να επενδύσει στο επόμενο ακίνητο που θα προσπαθήσει να αγοράσει.

Πρόκειται για μία έξυπνη τεχνική που εφαρμόζεται κυρίως όταν ο αγοραστής δεν ψάχνει απλά για μία καλύτερη οικονομική συμφωνία, αλλά ενδιαφέρεται για ένα συγκεκριμένο ακίνητο που επιθυμεί οπωσδήποτε να συμπεριλάβει στην περιουσία του. Εμείς πάντα επεξεργαζόμαστε όλες τις ευκαιρίες και επιλογές που δίνει η αγορά. Πάνω απ’ όλα όμως θέλουμε να δίνουμε στον συνεργάτη μας αυτό ακριβώς που επιθυμεί.

Μετά από νομιμοποίηση των τυχερών παιχνιδιών σε ατμόπλοια που θα έπλεαν στο ποτάμι του Μισισίπι, αγρότης που είχε στην ιδιοκτησία του μεγάλη έκταση γης κατά μήκους του ποταμού προχώρησε σε συμφωνία πώλησης.

Ο αγρότης είχε συμβουλευτεί καθηγητή γεωργίας ο οποίος είχε εκτιμήσει ότι το κομμάτι γης είχε αξία 3 εκατομμυρίων ευρώ. Ο ιδιοκτήτης μετά από διαπραγμάτευση με επιχειρηματία κατάφερε να πουλήσει τη γη για 8,5 εκατομμύρια. Η συμφωνία θεωρήθηκε επικερδής για τον αγρότη που έγινε εκατομμυριούχος εν μία νυκτί.

Αυτό που δεν είχε υπολογίσει όμως ήταν ότι ο επιχειρηματίας θα έχτιζε casino στην όχθη του ποταμού και θα έκανε απόσβεση της εξαγοράς μέσα σε μερικούς μήνες λειτουργίας της επιχείρησης του. Σημασία δεν έχει να κάνεις ένα καλό deal, σημασία έχει να κάνεις το καλύτερο deal!

Εδώ ακριβώς ερχόμαστε εμείς. Είναι ιδιαίτερα σημαντικό να έχετε δίπλα σας μία εξειδικευμένη ομάδα για να δει ακριβώς ότι παρέβλεψε ο αγρότης της ιστορίας. Την ευκαιρία πίσω από τα νούμερα. Δεν θέλουμε να παινευτούμε για την όραση μας, αλλά “βλέπουμε” εξαιρετικά.

Mια τριετής διαφωνία μεταξύ της Starbucks και της Kraft Foods σχετικά με τη διανομή του συσκευασμένου καφέ Starbucks στα καταστήματα του επιλύθηκε όταν ένας διαπραγματευτής διαπίστωσε ότι η Starbucks είχε παραβιάσει τη συμφωνία της με την Kraft και ζήτησε από την εταιρεία παραγωγής καφέ να πληρώσει στον γίγαντα τροφίμων 2,75 δισεκατομμύρια δολάρια.

Οι αμφιβολίες των δύο μερών σχετικά με τον τερματισμό της συνεργασίας τους κατέληξαν σε αδιέξοδο όταν οι δύο πλευρές δεν μπόρεσαν να λύσουν το ζήτημα μόνοι τους και προχώρησαν σε διαπραγμάτευση με “διαιτησία”. Η πληρωμή πραγματοποιήθηκε στη Mondelez, μια επιχείρηση σνακ και ζαχαροπλαστικής που ξεκίνησε από την Kraft το 2012.

Η επιχειρησιακή διαμάχη δείχνει πόσο ρευστές είναι οι τάσεις της αγοράς και πόσο εύκολα μπορούν να προκαλέσουν ανεπιθύμητες διαπραγματεύσεις για τις επιχειρηματικές συμφωνίες με την πάροδο του χρόνου. Στην αρχική σύμβασή τους, η Kraft και η Starbucks θα ήταν σοφό να συμφωνήσουν σε ορισμένους χρόνους για επαναδιαπραγμάτευση, κατά τη διάρκεια των οποίων θα είχαν το περιθώριο να επανεξετάσουν τους υπάρχοντες όρους των συμφωνιών ενόψει των αλλαγμένων οικονομικών και βιομηχανικών συνθηκών.

Οι εταιρείες πάντα αποσκοπούν στις καλύτερες δυνατές συμφωνίες για την “τσέπη” τους. Αυτό που συμβαίνει πολύ συχνά είναι ότι προκειμένου να κλείσουν μία συμφωνία παραβλέπουν “παγίδες” που μπορεί να συναντήσουν μελλοντικά. Για αυτό τονίζουμε πάντα τη σημαντικότητα του άρτιου σχεδιασμού πριν την υλοποίηση κάθε σχεδίου διαπραγμάτευσης. Το μέλλον είναι πολύ πιο κοντά απ’ όσα φαντάζεστε.

Διαβάστε περισσότερα για τη συμφωνία στο blog μας…

Μέσω δημοσιεύσεων της New York Times βγήκε στην επιφάνεια ότι η Facebook είχε πραγματοποιήσει από 60 διαπραγματεύσεις για συνεργασίες ανταλλαγής δεδομένων με κατασκευαστές υλικού και λογισμικού όπως η Apple και η Samsung, καθώς και τέσσερις κινεζικές εταιρείες.

Η εταιρεία προχώρησε σε συμφωνίες δίνοντας στις εταιρείες πρόσβαση σε ευαίσθητα προσωπικά δεδομένα των χρηστών του Facebook, συμπεριλαμβανομένου του ιστορικού εργασίας τους, της προσωπικής κατάστασης σχέσεων, καθώς και των θρησκευτικών / πολιτικών απόψεων και πεποιθήσεων.

Μία από της συνεργασίες της Facebok ήταν και εκείνη με τη Huawei, μια κινεζική εταιρεία τηλεπικοινωνιών. Οι αξιωματούχοι των υπηρεσιών πληροφοριών των ΗΠΑ θεωρούν ότι η συγκεκριμένη εταιρεία αποτελεί εθνική απειλή για την ασφάλεια την αμερικανών πολιτών.

Λίγους μήνες πριν τη δημοσίευση των New York Times είχε ξεσπάσει σκάνδαλο που μιλούσε για συμφωνία της Facebook με μια ερευνητική εταιρεία, τη Cambridge Analytica που συνδέθηκε με την προεκλογική εκστρατεία του Donald Trump.
Κάθε εταιρεία πρέπει και οφείλει να έχει μια συγκεκριμένη ταυτότητα και μία πάγια πολιτική που θα διαφυλάττει και θα προστατεύει την αξία της ως εταιρεία. Η διαπραγματευτική ομάδα πρέπει να γνωρίζει σε βάθος τι πρεσβεύει η φιλοσοφία της εταιρείας για την οποία διαπραγματεύεται και ποτέ να μην κάνει “εκπτώσεις” για να επιτύχει συμφωνίες, θέτωντας σε κίνδυνο το όνομα της εταιρείας.

Επιπλέον, η διερεύνηση της αγοράς και η εμπειρία βοηθούν στην πρόβλεψη και πρόληψη κινδύνου. Οι έμπειροι διαπραγματευτές βλέπουν το “μέλλον” και μπορούν να υπολογίσουν ότι η συμφωνία στην οποία θα προχωρήσουν δεν θα ζημιώσει αρνητικά την εταιρεία που εκπροσωπούν μακροπρόθεσμα.

Επικοινωνήστε μαζί μας...

Μέσω τηλεφώνου… 

Καλέστε μας στο 210-******* και ελάτε σε άμεση επαφή με κάποιον αρμόδιο από την εξειδικευμένη ομάδα μας.

Μέσω social media… 

Βρείτε μας στα μέσα κοινωνική δικτύωσης! H ομάδα διαχείρισης social media είναι πάντα έτοιμη να σας εξυπηρετήσει…

Μέσω e-mail… 

Στείλτε μας μήνυμα μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στη διεύθυνση: *[email protected]*

Scroll Up